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餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考

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餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
泉源丨险峰创 xianfengk2vc
得斲丧者得天下。


2020年,一批主打线上的新品牌迎来了发作,由此点燃了新斲丧创业者们的热情。


其时钟来到了2021,古老的餐饮行业也迎来了一波快速发展的机遇期,一批线下连锁餐饮业态纷纷爆出大额融资消息。


与线上斲丧品差异,餐饮是一个很早就被贸易化的行业,「及时交付」的产物特性,决定了这是个试错本钱极高的行业


从这个角度来看,线下连锁餐饮与线上斲丧品也依照着完全差异的贸易逻辑——很难快速迭代,脱手就须要做到极致



  • 那么,为何线下餐饮的风潮会在此时发作?
  • 与上一代互联网餐饮品牌相比,这波的新斲丧餐饮有哪些差异?
  • 什么才是最好的线下连锁模子?
  • 怎样明白外卖和堂食的关系?
  • 面对“喜新厌旧”的斲丧者,餐饮连锁将怎样穿越周期?
  • 随着资源入局,将来餐饮的终局又将往那边去?


本次「险峰私董会」,我们请到了米粉品牌「霸蛮」首创人张天一、兰州牛肉面品牌「马记永」首创人洪磊、新炸鸡品牌「唐门炸鸡」首创人程方航、牛肉社区连锁店品牌「牛大吉」首创人吴海金、连锁小吃品牌「夸父炸串」首创人袁泽陆、中式滋补炖品品牌「润妃」首创人等一批“餐饮老炮”,各人一起聊聊线下、聊聊餐饮。


由于是闭门会,我们仅将现场讨论的部门内容放出,渴望能对餐饮赛道中的创业者们有所资助,也接待更多朋侪参加我们的社群,一起探究斲丧行业的最新风向


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考


01

投资人视角:2021,餐饮连锁业态为何会发作?



第一个缘故起因照旧疫情。


「连锁化」「规模化」「标准化」不绝是餐饮行业发展的大方向。


已往5年,中国餐饮行业会集度(以收入计)不绝在以每年1%的速率提拔,按照发达国家匀称45-50%的会集度标准测算,大概还须要20-30年的发展时间,而一场疫情,却让这个进程大大的提速了
餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
图:2019举世紧张国家餐饮会集度对比(以收入盘算);数据泉源:Euromonitor,普华永道


差异于电商,线下优质市肆是一种稀缺资源。在已往,一家好位置的铺面,背后大概有3000家商户在列队等着入驻。


而疫情事后,大量单体小型餐饮企业退出了市场,不少低租金的黄金铺面被空了出来,这就给餐饮连锁品牌的逆势扩张提供了机遇期。


从数据来看,2020年中国餐饮企业总数,相较2019年降落了63万家,但是连锁企业数量反而增长了3万家,此消彼长之间,行业会集度已经显着提拔。
餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
图:疫情后,餐饮企业总数降落,连锁品牌数上升(单元:万家);数据泉源:Euromonitor,普华永道


第二个缘故起因,是线下游量洼地的代价开始表现。


着实无论线上线下,本质上都是个盘算流量本钱的交易。


举个例子,疫情之后深圳一家位置还不错的铺面,20平米月租金两万块就可以拿下,假如做成一家连锁炸鸡大概炸串店,匀称天天能有两三万客流从门前颠末,摊到一个人头上只有约3分钱


在三四线都会这个本钱会更低,而且总本钱可控,商家也不须要为复购一连烧钱做拉新,整个模子的性价比就会变得很高。


第三个缘故起因,是斲丧场景的迭代。


线下创新的本质是场景的创新,斲丧者的风俗没有发生根天性的改变,而是场景发生改变了。


比如现在北京上海都出现了很多社区小酒馆。已往中年人放工,是在车里坐一会儿再上楼,而现在年轻人则会去这些酒馆小酌。


他们也并不是为了交际,而是点上一杯酒,独自刷抖音打王者光彩,只为了放松一天的心情。


再比如各人已经风俗了在购物中心里斲丧,但在此前,没有人想到可以把兰州牛肉面开到shopping mall里。


雷同这些新的斲丧场景,给新品牌们带来了单点突破的机遇


因此在本年,我们看到线上斲丧品的一些乐成打法,正在线了局景被复用


比如无论是线上线下的新斲丧品牌,都是用「单品+爆品」计谋,占住高线市场,构建起用户心智的护城河,再用品牌的高势能向低线市场扩展。


差异的是,线上拼的是抢占天猫品类第一,而线下则是抢占大都会人流麋集的核心商圈


第四个缘故起因,是B端底子办法的完满。


作为一个传统的万亿级斲丧大市场,餐饮行业看似门槛很低,着实对于首创人的本事要求非常高。在已往,险些各人都会做饭,但要说服斲丧者「掏钱来吃你做的饭」,着实是很难的。


一家餐饮店老板不但要食材,还要懂选址、懂装修、懂管理、懂品牌、懂供应链、懂现金流,能同时具备这些本事的人太少了。


因此大部门首创人固然有很强的技能把控,但是缺乏财务模子制作和品牌运营头脑,也决定了已往餐饮交易通常做不到太大


不外已往的几年,随着餐饮SaaS化和供应链标准化,越来越多的业务模块开始可以或许被外包出去。


比如收银点单,从前都是餐饮企业自己做,现在很多三方公司都可以提供一站式的闭环办理方案。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
(某连锁餐饮信息服务贸易务先容)

再比如摒挡包和预包装的快速发展,门店加工越来越标准化,餐品交付受原质料和厨师技能的影响越来越小,餐饮的业态也开始越来越靠近零售业


因此在本日,餐饮创业的门槛着实是在低落的,只有To B的企业把底子办法搭好了,To C的品牌才有做大的大概


将来,新品牌大规模开店会更轻易,这会是一个大的趋势。




02首创人视角:连锁餐饮怎样穿越周期?
餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
中国第一代互联网餐饮,大多是网红流量打法。


当时是移动互联网的红利期,大批新品牌利用微博微信的营销驱动,用网红店的模式敏捷打出了品牌影响力,比力典范的例子就是黄太吉。


但是做餐饮最大的挑衅是周期。假如我们本日去淮海路上看,可以发现8年前的那波网红餐厅根本上都不见了,由于他们逃不外周期。


口胃是有周期的,餐饮也是有周期的,这也是为什么创业者选择网红店模式要非常审慎。


一旦顾客在我们身上贴上网红的标签,就即是是在告诉他:假如你不喜好我,你就out了。


但这背后着实另有一层隐含的暗示,就是几年之后假如你还喜好我,你也out了


从前前的一些斲丧者抢着打卡的网红店,现在已经没有人再见发朋侪圈了,你发的话,别人就会以为很奇怪。


网红店在品牌的红利期,拿店租金都很低,但3年租期一转眼就到,这时阛阓发现你“过气”了,无法起到引流的结果,就会大幅进步租金,单店模子一下就坍塌了。


因此大部门网红店的命只有3年,很多人在爬过第一座山以后,很轻易high起来,但反面的拐点很快会到来,我们都是过来人,看得很平庸。


以是首创人要克制住自己的欲望和虚荣心,要和顾客做夫妻,而不是短期的朋侪


夫妻就是日日夜夜、平平庸淡,但是在须要我的时间,我出现在你身边,这种品牌关系是须要徐徐创建的。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
为什么有的品牌开到100家店开不动了,有的开到500家开不动了,着实大部门标题都出在品类上面。


中国现在开到「万店」的品牌有三家:绝味、正新和华莱士——他们之间有很多共性。


第一,品类不能有地区差异,不能这个地方如许吃,谁人地方那样吃。


比如包子在中国有70多种吃法,很多大单品,南边喜好但北方人吃不惯,就决定了包子这个品类的上限就是3000家店左右。


馄饨、煎饼这些比力小众的品类就很难做得很大,由于用户心智很难改变。


第二,产物要有成瘾性


肯定要选重口胃,吃完了还想吃,斲丧者乐意一连复购的品类。


比如说「辣」,这点各人都已经有了共识。


再比如「炸」,你会发现全天下范围内,肉类的吃法大同小异,无外乎「烤、炸、煎」(中国会多一个「卤」)。


此中标准化水平最高的就是「炸」,大众继承水平也最高,用户完全不须要教诲。


因此无论是国内照旧国外,「炸」的赛道里都能诞生很多大要量的连锁品牌。


第三,是极致性价比


网红店模式确实起势很快,但别人看到你赢利,反面就会有一堆人追着抄你,快速吃掉你的溢价。


因此能做万店的品牌,肯定是「极致性价比」。


比如说华莱士一个汉堡6块钱,蜜雪冰城一杯饮料4块钱,无论将来发生了什么样的经济厘革,他们都可以过得很好。


把根本款卖得很自制,是品牌可以或许穿越周期的紧张缘故起因


第四,是门店要操纵极简,标准化,不须要复杂培训就可以快速复制。


就像自行车一样,人过了12岁就能骑,而不消再去考驾照。


以是说做万店很难,就是由于上面几点必须同时满意


比如说某饺子品牌,它乐成切到了一个大单品,但是单价贵,又是东北水饺的代表,以是在长江以南不绝发展的不太好,门店的上限就是500家。


再比如说麻辣烫,麻辣烫在C端是很好的品类,但在B端,品牌方能控制的供应链太少。


很多人选择加盟麻辣烫,一年后牌子一摘就单干了。由于蔬菜和肉都东家自己都能买到,这时品牌方就酿成了底料供应商,如许门店固然也能开到5000家,但并不是好的品类。




03

首创人视角:什么是最好的线下连锁模子?

餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
我见过最好的模式是百口。


百口的单店开店本钱大概在50万,开店的前三个月由百口的团队运营,然后再选一个店长出来做管理。


这是一件非常艺术的事变,假如恣意找个人来管,肯定管欠好。以是,百口会拿出50%的单店份额分给店长,让店长个人入股,也就是25万。


假如店长拿不出来这么多钱也不要紧,此中有15万是公司借给他的,在余下的10万里,一半会从业绩分红里扣,一半要店长自己出。


这是一个很好的鼓励方式,假如你是一个店长,你就会以为这家店是自己的,我得玩命的去干。这种方式可以很好的办理门店复制化的标题。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
我刚看了百盛餐饮的财报,他们第一季度的门店利润到达2.4亿美金,贩卖额为32亿美金。乍眼一看好像挺不错的,门店利润率能做到8个点。但标题在于,总部管理费毕竟占到贩卖额的几个点?


假如是7个点的话,净利润就只有一个点,那实际上就是没赚多少了。


以是在管理上,总部的管理层肯定不可以做的太重,这是做餐饮人都须要留意的点。否则当规模上到肯定的时间,店面利润率就很难被包管。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
我们是加盟为主,在我的视角下,最好的模式是绝味。


严格来说,绝味应该叫做「大经销商」模式。


它的下面有一万多家店,但是由3000个「经销商」支持的,1家经销商匀称能开出3到4家门店;最多的时间,单个经销商旗下的门店数可以高出50家。


如许做的优点在于:


第一,对加盟店管控变得简单,品牌只须要管好这3000个经销商就可以了。


第三,由于前期和这些老经销商已经磨合的很好,后续扩张的本钱就变得很低。


第三,变相引入了赛马机制,对经销商来说即是内部创业,比如一家店一年夺目出20多万利润,那么开3-4家如许的店,就可以实现年入百万。加盟商有奔头,稳固性就会很高。


绝味以外,另一个值得学习的是华莱士。


华莱士是「合资直营」的思绪:它不做对外招商,加盟只开放给自己内部体系的内员工,等员工发展以后出去自己创业开一家店,这种模式是「管理上的直营,实质上的加盟」


着实vivo,oppo也是雷同逻辑,厂商一体;各人都是运气共同体,优点方向划一。


中国传统的加盟连锁模式,品牌方通常是个商贸公司:用集采从工厂拿货,然后原地加价30-40%卖给加盟商。


但这么做会陵犯加盟商的利润空间,还会导致品牌供应链竞争力变弱,造成加盟商窜货的标题。


以是华莱士的打法是供货「零加价」,直接让利给门店。


如许加盟商越赢利,就会开出越多的门店;门店越多,品牌的体量就会越大,上游的溢价本事就越强。


终极品牌以致可以去布局上游供应链,自持工厂,采购本钱就会进一步低落。正循环一旦创建,品牌就会越跑越快,护城河也会越来越高。




04

首创人视角:外卖业务占比多少是公道的?

餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
很多人会以为外卖业务额占比过高,会被平台绑架,但着实这件事不是商家可以或许控制的,而是斲丧者决定的


本日中国餐饮5万亿的市场规模,外卖大概占8000亿,匀称下来,一家门店20~30%的外卖占比是公道的,阐明你顺应了斲丧者的需求厘革。


但这件事是的选择权在顾客,不在商家,由于供给永久是充实的,你不供给别人也会供,品牌要做的就是只管去顺应游戏规则。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
外卖和堂食多少比例是公道的,本质大概还要看斲丧场景的厘革。


比如做已往人喝奶茶是在购物中心,三五挚友逛街,然后停下来喝杯奶茶苏息一下。


但现在奶茶的紧张斲丧场景是在办公室里,只要开个会,大概同事在办公室里喊一句,就能点上十几杯。


而且在门店你只会喝一杯,但在办公室的场景,一天喝三四杯也有大概。


这两者的比例大概是1:20,也就是现在顾客在外卖平台上买的奶茶,是在购物中心里的20倍,这就是斲丧场景的变迁。


既然顾客都在外貌了,那么品牌方也要做出相应的调解,比如关掉一些核心商圈的大店,再通过外卖覆盖更多的地区,这时外卖大概会占到一个很浮夸的比例,但这就是斲丧场景所决定的,没有须要过于纠结。


假如着实担心与平台方太过绑定,我的发起是也可以关注一下小步调,着实这也是被瑞幸走通的一条路。


假如顾客就在我们店的楼上,那就没须要让平台抽十几个点,可以顾客用小步调点单,买了以后下去拿就行了。假如将来小步调能跟美团和饿了么形成三强鼎立的局面,对于餐饮品牌来会是一件功德。


总之也不必太过担心——做斲丧,产物力始终是第一位的,完全可以通过品牌抬升和店址质量,把利润布局做得更好。


05

餐饮连锁的终局在那里?

餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
这个行业终极还会是巨头化,由于如许服从才是最高的。


餐饮连锁是一个不可逆的趋势,先跑出来的大品牌肯定会做矩阵


很多大品类开到万家店是完全有大概的,但是到了反面速率肯定会慢下来,由于一个代价带和品类的受众人群再大,也肯定会有天花板。


为什么宝洁会接纳多品牌计谋?由于宝洁须要用差异品牌来定位差异价位和差异人群,才有大概占住超市里的每一个货架


以是现在线下连锁最应该干的,是用最快的速率打透一个品类,再借助资源气力做矩阵孵化,把全部好的品类和贸易模式挖出来,用更多的钱、更多的渠道、更强的构造力去扩张。


餐饮连锁火爆之下,10位CEO的冷思考
快餐连锁肯定是标准化和巨头化,但斲丧者也肯定会对标准化产生讨厌,在西欧这种趋势已经很显着了。


比如很多人周末着实是不去连锁店的,而是去一些好玩风趣的地方。像欧洲的小广场,有很多商家在路边,上面有个穹顶遮风挡雨,能听到商家的叫卖声,满满的人文气味。


以是,我们在做标准化的同时,也可以徐徐实验「反标准化」


比如星巴克工厂店,就乐成的把咖啡店做成了一个地标和景点,通过「反标准化」把品牌势能开释出来,这是新一代年轻人喜好的东西。


在国外有一个很好的例子,叫做Code black coffee。这是个澳大利亚的咖啡品牌,他们原来是做B端的,有自己的烘焙工厂,假如商家用了他们的豆子,他们就会发给商家一个认证标记,代表这家店的咖啡豆有肯定的品格。


之后,他们孵化了几十个品牌,每个品牌的主打人群和调性都不一样,但是都用同一条供应链。


我以为这也是走出周期性的方法之一,由于到了反面,单一品牌的维护本钱会变得非常高,假如不绝做标准化,品牌就会越来越乏力,这时选择品牌矩阵和反标准化会是不错的选择。


我以为将来中国也肯定是如许:一家公司会拥有很多个完全差异的品牌矩阵,来定位差异价位和差异地区的人群,但全部品牌都是共用一条供应链,玩出差异的格式;同时在差异省份、差异商圈和差异元素一起做联名主题店,打差异化。


总之,连锁谋划是餐饮行业大趋势,险峰将一连关注,期待更多创业者来和我们互换头脑。

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来源:http://mp.weixin.qq.com/s?src=11&timestamp=1626532209&ver=3196&signature=ArhVCmxXwuNQuK-L2VoJzBlA-*4gcq-0JhLcmV9dVhkaB4SPdQelRKPraLA027N8e*EDn2uWZ0q1X80U2f-ctcMNbrnEQW2It0rO8Zy9pnlT5a4-Tcu-rde0fU3Q1V5x&new=1
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